СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ 5
ТРЕНИНГИ РАЗВИТИЯ НАВЫКОВ БАНКОВСКИХ ПРОДАЖ:
НАПРАВЛЕННОСТЬ И ОРИЕНТИРЫ 12
ТРЕНИНГ 1
Основные направления поиска и привлечения клиентов 15
ТРЕНИНГ 2
Принципы работы, ориентированной на клиентов 18
ТРЕНИНГ 3
Методы прямого привлечения клиентов 23
ТРЕНИНГ 4
Создание базы клиентских контактов или способы работы
с потенциальными клиентами 28
ТРЕНИНГ 5
Переговоры по телефону 36
ТРЕНИНГ 6
Особенности работы с топ-менеджментом ключевых
клиентских организаций 46
ТРЕНИНГ 7
Переговоры с клиентом как процесс 54
ТРЕНИНГ 8
Навыки межличностного восприятия 62
ТРЕНИНГ 9
Приемы установления эмоционального контакта 68
ТРЕНИНГ 10
Навыки расспроса клиента 78
ТРЕНИНГ 11
Выслушивание как средство управления разговором 88
ТРЕНИНГ 12
Способы предложения продуктов и услуг банка 100
ТРЕНИНГ 13
Доводы, обоснования, аргументы как средства убеждения 107
ТРЕНИНГ 14
Работа с причинами клиентских отказов 116
ТРЕНИНГ 15
Выявление и преодоление клиентских отговорок 125
ТРЕНИНГ 16
Приемы преодоления клиентских сомнений 137
ТРЕНИНГ 17
Особенности переговоров с клиентами, переживающими
различные эмоциональные состояния 156
ТРЕНИНГ 18
Общение с клиентами в конфликтных ситуациях 174
ТРЕНИНГ 19
Самообладание в работе с клиентом. Способы сохранения
самоконтроля :... 192
ТРЕНИНГ 20
Завершение встречи с клиентом 203
ТРЕНИНГ 21
Анализ встреч с клиентами как путь профессионального
саморазвития 210
ЛИТЕРАТУРА 218
Скрыть

Содержание

Благодарности ....7
Мюррей Боуэн. Биографическая справка ....8

ТЕОРИЯ БОУЭНА В РОССИИ
Кэтрин Бейкер, Питер Тайтельман ....9

ВОПРОСЫ ТЕОРИИ

ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ СИСТЕМА
Майкл Керр, Мюррей Боуэн ....37

О ПРОЦЕССАХ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ СВОЕГО "Я" В РОДИТЕЛЬСКОЙ СЕМЬЕ
Мюррей Боуэн ....81

СЕМЬЯ КАК ЭЛЕМЕНТАРНАЯ ЕДИНИЦА
Даниэль Паперо ....107

ВЗГЛЯД НА СОЦИАЛЬНУЮ РЕГРЕССИЮ С ПОЗИЦИИ ТЕОРИИ СЕМЕЙНЫХ СИСТЕМ
Мюррей Боуэн ....127

КЛИНИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ И ОЦЕНКИ ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПСИХОТЕРАПЕВТИЧЕСКОЙ ПРАКТИКИ
Мюррей Боуэн ....149

ОЦЕНИВАНИЕ СЕМЬИ
Майкл Керр, Мюррей Боуэн ....224

КЛИНИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ

СЛИЯНИЕ И ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ В БРАКЕ
Фил Кливер ....305

РЕАКЦИЯ СЕМЬИ НА СМЕРТЬ
Мюррей Боуэн ....339

ЛЕЧЕНИЕ ДЕПРЕССИИ МЕТОДАМИ ТЕОРИИ СЕМЕЙНЫХ СИСТЕМ БОУЭНА
Беннет Титтлер ....358

ИНЦЕСТ: ПОДХОД С ПОЗИЦИИ ТЕОРИИ СЕМЕЙНЫХ СИСТЕМ
Питер Тайтельман ....382

ВЛИЯНИЕ СТАЛИНСКИХ РЕПРЕССИЙ КОНЦА 30-Х ГОДОВ НА ЖИЗНЬ СЕМЕЙ В ТРЕХ ПОКОЛЕНИЯХ
Кэтрин Бейкер, Юлия Б. Гиппенрейтер ....419

СОБСТВЕННАЯ СЕМЬЯ ТЕРАПЕВТА ПРИНЦИПЫ И ЗАДАЧИ РАБОТЫ ТЕРАПЕВТА СО СВОЕЙ РОДИТЕЛЬСКОЙ СЕМЬЕЙ: ПУТЬ К ПРОФЕССИОНАЛЬНОМУ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
Патриция Майер ....453

ПРИЛОЖЕНИЯ

КРАТКИЙ СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ ....489

ИСТОЧНИКИ ....495
Скрыть